Бизнес

Маркетинг взаимоотношений, все, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в 2021

Вы когда-нибудь слышали термин маркетинг взаимоотношений? В противном случае вы просто можете выбросить изрядную часть с трудом заработанных денег вашей компании, потому что маркетинг взаимоотношений является основной маркетинговой стратегией . Но не бойтесь! Мы здесь, чтобы положить эти счета тебе обратно в карман.

Прочитав этот пост в блоге, вы получите глубокое понимание того, что такое маркетинг взаимоотношений, почему он важен и как его успешно внедрить в своей компании.

Что такое маркетинг взаимоотношений?

Транзакционный маркетинг фокусируется на краткосрочных целях, таких как привлечение новых потребителей и увеличение продаж. Маркетинг взаимоотношений – это искусство вовлечения клиентов в долгосрочные отношения с брендом. Как следует из названия: речь идет о построении отношений.

Это то, что делает покупателя покупателем; возвращаются к бренду, чтобы покупать его товары или услуги снова и снова.

Как стратегии взаимоотношений, так и стратегии транзакционного маркетинга важны для общего успеха компании. Но в мире бесконечного выбора установление более глубоких отношений между брендом и потребителем становится гораздо более важным.

Почему это имеет значение?

Я знаю, о чем ты думаешь. «Действительно ли моей компании нужно инвестировать в маркетинг взаимоотношений? Мы уже делаем социальные сети, отправляем электронные письма, пишем сообщения в блогах, а показатели эффективности продаж на уровне. Теперь вы хотите, чтобы мы сделали больше? »

Что ж, подумай, мой переутомленный друг: привлечение новых клиентов стоит в пять раз больше, чем удержание тех, которые у тебя уже есть. Несмотря на эту потрясающую статистику, маркетологи известны тем, что уделяют больше внимания привлечению клиентов . В недавнем опросе более 2000 маркетологов B2B 57% заявили, что маркетинг взаимоотношений не является частью их маркетинговой стратегии на 2020 год.

Мы все настолько нацелены на получение новых клиентов, что пренебрегаем людьми, которые фактически позволяют нам вести бизнес. Но если у вас нет плана по удержанию покупателей, вы просто смываете деньги в унитаз. Согласно недавнему исследованию сотен предприятий B2B, сокращение затрат идет рука об руку с знанием своего клиента .

Это особенно верно, потому что вам не нужно выбирать один. Вы можете привлекать новых клиентов и удерживать их! Однако в этом сообщении блога мы сосредоточимся на части удержания: как реализовать эффективную стратегию маркетинга взаимоотношений для вашего бизнеса.

Пройдите курс “Маркетинг 2021” для полного понимания маркетинга взаимоотношений

Ознакомьтесь с полным руководством «Маркетинг 2021».

Прочитай сейчас

Как сделать так, чтобы маркетинг взаимоотношений работал на ваш бизнес

Маркетинг взаимоотношений
Маркетинг взаимоотношений

Цель маркетинга взаимоотношений не в том, чтобы продать вашим клиентам продукт или услугу один раз, а в том, чтобы продолжать продавать их им – на долгие годы. Но как этого добиться? Подсказка в названии: с эффективной стратегией, которая выстраивает связь или отношения между вашей компанией и людьми, которым она служит.

Ниже приведены конкретные советы о том, как ваш бизнес может разработать эффективную маркетинговую стратегию взаимоотношений.

Сосредоточьтесь на полном опыте работы с клиентами

Каждый из ваших клиентов пройдет ряд этапов, прежде чем они фактически согласятся вытащить свои кошельки и начать с вами дела. Мы называем это путешествием покупателя и состоит из нескольких этапов:

  1. Стадия осознания: здесь ваши потенциальные клиенты (помните, они еще не клиенты) определяют проблемы, с которыми они сталкиваются, и начинают решать, как им следует их решать.
  2. Этап рассмотрения: на этапе рассмотрения потенциальный клиент имеет четкое представление о проблемах, с которыми он сталкивается, и он оценивает каждый доступный ему вариант решения своих проблем.
  3. Стадия принятия решения: наконец, потенциальный клиент достигает стадии принятия решения. Они знают свои проблемы и знают, как их лучше всего решать. Теперь они просто ищут лучший продукт или услугу, которые помогут им в этом.

Как видите, путешествие покупателя полностью сосредоточено на первоначальной продаже. Это транзакционный маркетинг в лучшем виде. Но опыт взаимодействия ваших клиентов с вашей компанией не заканчивается на первой продаже.

Обычно у вас есть возможность продавать клиентам второй, третий и четвертый раз. В зависимости от вашего бизнеса и продуктов или услуг, которые вы продаете, вы можете продавать своим клиентам десятки раз.

Единственный способ сделать это – сосредоточиться на полном цикле взаимодействия с клиентом и на развитии ваших отношений с клиентом. Ваша цель – не продавать и двигаться дальше; это для того, чтобы завоевать лояльность ваших клиентов, чтобы они продолжали возвращаться.

Вот три способа сделать это.

1. Слушайте своего клиента

Сегодняшний потребитель не стесняется сообщать компаниям, что они думают. Социальные сети открывают нам мировую арену и доступ к любому человеку или компании.

И хотя это может быть палкой о двух концах, при правильном подходе социальные сети могут стать огромным активом для вашей компании. Ключ в том, чтобы использовать его не только для публикации. Используйте это, чтобы слушать.

Ваши клиенты буквально говорят вам, чего они хотят и как они этого хотят. Это маркетинговое золото для тех, кто не торопится слушать. Читайте форумы и социальные сети, ищите новостные статьи и хэштеги, связанные с вашим брендом, и, возможно, даже спрашивайте своих самых лояльных клиентов напрямую, что они думают об определенных вещах.

Полученные вами ответы будут бесценными. И если вы будете действовать в соответствии с ними , вы покажете своим клиентам, что вы их слушаете.

2. Обеспечьте дополнительную ценность

Так как же убедиться, что ваши клиенты не откажутся от покупки после первой продажи? Дайте им то, чего они больше не смогут получить.

Мы обсудим конкретные тактики, которые стоит попробовать, в следующем разделе этого поста, но «дополнительная ценность» может проявляться в виде купонов и скидок, содержательных сообщений в блогах , специальных мероприятий и многого другого.

С точки зрения маркетинга взаимоотношений, это означает, что ваша цель не в том, чтобы совершить сделку по принципу «око за око», а предоставить все это как способ завоевать расположение потребителя.

3. Признавайте свои ценности

Что означает ваша компания? Заявление о своих ценностях может превратить определенных клиентов во врагов, если они не согласны с вашей позицией по конкретным вопросам. Но это также может превратить случайных клиентов в страстных послов бренда на всю жизнь.

Когда дело доходит до отношений, качество лучше, чем количество. Решите, лучше ли иметь много нерешительных клиентов или иметь меньший, но интенсивный (в хорошем смысле) культ.

Уловки и советы по маркетингу отношений

Маркетинг взаимоотношений
Маркетинг взаимоотношений

Вы сосредоточились на полном удобстве клиентов. Вы прислушиваетесь к своим клиентам и настраиваетесь на то, что им нужно. Вы готовы предоставить эту дополнительную ценность и не бояться ценностей, которые вы отстаиваете.

Теперь давайте рассмотрим детализацию. Как вы на самом деле все это делаете? Как вы приносите дополнительную пользу и как показываете своим клиентам, что вы их слушаете? Ниже приведены пять конкретных практических советов, которые стоит попробовать.

1. Распродажи и скидки

Если вы хотите, чтобы ваши клиенты возвращались с открытыми кошельками, подумайте о том, чтобы дать им финансовую причину для этого. Купите одну, получите одну бесплатную скидку, а процентные скидки заставят людей пройти. И деньги, которые вы «теряете» за транзакцию, обычно возмещаются за счет увеличения числа продаж.

2. Полезные знания

Что может быть лучше, чем знания со скидкой? Свободное знание. Дайте своим клиентам то, что они хотят, и помогите им решить их самые насущные проблемы с вашим опытом.

Это можно сделать через блог компании, канал на YouTube, видео в прямом эфире в Facebook или даже изящную инфографику или Slideshare. Просто выберите ту платформу, которую использует ваша конкретная аудитория, и доставляйте качественный образовательный контент, который им понравится.

3. Правильное приложение

Отношения требуют времени и энергии, а время ограничено, как бы хорошо вы ни планировали свой день . Здесь вы можете использовать технологии не только для более эффективного использования своего времени, но и для увеличения времени, которое у вас есть.

Приложения чат-ботов позволяют вашей компании взаимодействовать с клиентами даже после того, как все ваши сотрудники-люди не работают в течение дня. Хотя их нельзя использовать для всего, многие начальные вопросы могут быть решены выбранным вами ботом. Программное обеспечение для аналитики может предоставить великолепно подробную информацию о том, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом.

Есть только основы. Когда цель состоит в том, чтобы привлечь покупателя, вы можете использовать любое количество великолепных технологий, чтобы вызвать интерес.

Например, в 2017 году алкогольная компания Diageo использовала виртуальную реальность в маркетинге Guiness. Участники надели гарнитуры VR и вошли в виртуальную среду с обзором на 360 градусов, в то время как главный пивовар Питер Симпсон говорил им, когда попробовать и понюхать каждое пиво на подносе для образцов. Это противоположно транзакционному – цель такого трюка – удивить, а не продать.

4. Персонализация

Персонализация ваших сообщений и обращение к клиентам как к отдельным людям важны, даже если на это уходит много времени. Но эти передовые методы маркетинга взаимоотношений гарантируют, что вы будете выполнять минимум.

Сегментируйте свой список рассылки. Современные технологии электронного маркетинга позволяют брендам легко персонализировать свои электронные письма с помощью сегментации списка . Для непосвященных сегментирование списка – это простой акт группирования похожих клиентов, чтобы отправить подписчикам более релевантный контент.

Имена, пожалуйста: Один из самых простых способов персонализировать ваше общение с клиентами – использовать их имя в переписке. Он также один из самых эффективных – только не пишите неправильно!

Целевые страницы: хотите продать текущему покупателю новый продукт? Убедитесь, что вы отправили их на целевую страницу, которая будет резонировать с их мировоззрением. Используйте свои инструменты аналитики, чтобы определить, с кем вы разговариваете, а затем создайте разные целевые страницы для каждого из этих покупателей .

Автоматизация: используйте автоматизацию, чтобы отправлять клиентам нужные предложения и контент без дополнительных усилий. Просто убедитесь, что вы правильно его настроили. Если они щелкнули ссылку X, не отправляйте их на веб-страницу Y.

5. Общайтесь

Слишком много компаний используют социальные сети в качестве односторонних досок объявлений. Не будь на них похожим.

Весь смысл социальных сетей в том, что они социальные, а социальные сети – это улица с двусторонним движением. Это означает, что вашей компании необходимо взаимодействовать с вашими клиентами, а не просто просить их тратить деньги на ваши продукты или услуги.

Отвечайте на сообщения и комментарии, задавайте людям вопросы и слушайте их ответы, а также делитесь тем, что им интересно, даже если они не обязательно касаются вашей компании.

Многие платформы социальных сетей также обеспечивают многоуровневое взаимодействие. Например, вы можете использовать Facebook, чтобы создать закрытую группу для ваших VIP-клиентов – например, эксклюзивную платформу социальных сетей, где вы предоставляете специальные скидки или информацию о компании.

Пройдите курс “Маркетинг 2021” для полного понимания маркетинга взаимоотношений

Ознакомьтесь с полным руководством «Маркетинг 2021».

Прочитай сейчас

Теги

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Кнопка «Наверх»
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
*
Генерация пароля
Закрыть
Закрыть