Бизнес

Показатели эффективности продаж, 7 ключевых показателей которые необходимо измерить в 2021 году

KPI (ключевые показатели эффективности) – полезный способ измерения успеха вашей команды. Если вы бизнес-менеджер или предприниматель, вы, вероятно, уже знаете, насколько ценными могут быть ключевые показатели эффективности продаж. В этой статье я выделю семь особенно ценных KPI продаж.

Независимо от того, являетесь ли вы опытным профессионалом в области продаж или новичком в продажах, этот список – хорошее место, чтобы начать думать о ключевых бизнес-показателях, на которые следует обращать внимание.

Основы продаж KPI

Если вы управляете стартапом, управляете индивидуальным предпринимателем или владеете новым малым бизнесом, возможно, вы не слишком знакомы с понятием показатели эффективности продаж. Но они важны, если вы хотите быть в курсе результатов работы своего отдела продаж.

Итак, каковы KPI для продаж? Как вы можете использовать их, чтобы быть в курсе производительности вашего отдела продаж? И что вы можете сделать, чтобы упростить этот процесс?

Существует много полезной (и более полной) информации , но, короче говоря, KPI продаж – это показатели, которые показывают, насколько хорошо работает ваша команда продаж. Вместо того, чтобы просматривать бесконечные страницы статистики, цифр и таблиц, вы можете выбрать небольшой набор измерений для регулярного анализа.

Вы можете еще больше оптимизировать процесс, потому что, к счастью, не все ключевые показатели эффективности продаж имеют одинаковый вес.

И хотя каждый бизнес индивидуален и требует немного разных KPI продаж, список из семи основных KPI продаж ниже – хорошее место для начала.

Ключевые показатели эффективности продаж

Ключевые показатели эффективности продаж

Эти примеры семи важнейших ключевых показателей демистифицируют процесс чтения цифр продаж. Они помогут вам расставить приоритеты и отслеживать только самые важные показатели для вашего бизнеса.

Пусть ваша бухгалтерия представляет эти важные ключевые показатели эффективности продаж ежедневно или еженедельно – и сохраняет детали для менее частых встреч.

1) Маржа валовой / чистой прибыли

Этот KPI продаж возглавляет список, потому что весь рост вашего бизнеса зависит от денег, которые вы сохраняете после покрытия своих расходов.

К какой прибыли вы должны стремиться? В целом 5% будут считаться низкой маржой прибыли, 10% нормальными и 20% высокими, согласно данным компании, предоставляющей финансовые услуги.

Но ваша целевая прибыль во многом зависит от типа вашего бизнеса и вашей отрасли.

Например, вы можете вести мелкосерийный высокоприбыльный бизнес, который предоставляет эксклюзивные услуги клиентам высокого класса. В качестве альтернативы вы можете управлять крупным розничным продавцом с низкой маржой.

Валовая прибыль = Чистые продажи – Себестоимость товаров и услуг (COGS)

Однако валовая маржа не так проста, как можно предположить по этой формуле. Не все дебеты считаются расходами; не все кредиты считаются доходом.

Сделайте это важное различие, исключив определенные предметы (как из ваших кредитов, так и из дебетов) и исключив их из своих расчетов.

Затем используйте показатель валовой прибыли, чтобы определить чистую прибыль, сумму, которую вы зарабатываете после оплаты определенных «затрат на ведение бизнеса»:

Чистая прибыль = Валовая прибыль – (Общие операционные расходы + Налоги + Проценты + Амортизация + Амортизация)

Помните, ваша компания могла бы выглядеть прибыльной, если бы вы не принимали во внимание такие факторы, как выплаты по ссуде и проценты. Точно так же, если не забыть учесть амортизационные налоговые вычеты, можно переосмыслить проигрышный квартал как победитель.

Кроме того, не забывайте принимать во внимание невыплаченные объемы продаж при проверке ключевых показателей эффективности продаж. Время, необходимое клиентам для оплаты, напрямую влияет на вашу прибыльность.

2) Выручка от продаж

Нет, выручка не столько говорит вам об общем состоянии вашей компании, сколько цифры прибыли.

Однако общая сумма денег, которую вы принесете, может помочь вам выполнить некоторые важные анализы.

Управляя командой продаж, вам необходимо знать, как различные маркетинговые усилия влияют на ваши доходы.

  • Что нужно для увеличения доходов на 5%?
  • Сколько вам придется потратить на продажи и маркетинг?
  • Где золотая середина между чрезмерной и недостаточной рекламой?

Основная формула выручки от продаж (как и большинство в этом списке) выглядит обманчиво простой:

Цена за проданную единицу x Количество проданных единиц = Выручка

Уловка состоит в том, чтобы связать вместе десятки этих формул, не пропуская ни одной. Вам потребуется отдельный расчет выручки от продаж для каждой ценовой категории.

Конечно, вы получаете разную прибыль от разных торговых площадок и торговых точек.

Включите оптовые цены, скидки и возмещения. Помните, что вам нужно отдельно рассчитывать выручку от продаж по всем этим факторам для каждого предлагаемого вами продукта / услуги .

Сложив все это, вы получите четкое представление о доходах от продаж.

Регулярно вычисляя эти цифры, вы можете определить эффект от ваших различных маркетинговых, торговых и рекламных кампаний.

3) Поисковая деятельность

Попросите ваши отделы продаж измерить количество времени , усилий и ресурсов, которые они вкладывают в поиск новых потенциальных клиентов. Следите за звонками и электронными письмами клиентов, встречами с потенциальными клиентами, демонстрациями продуктов и услуг и любыми другими применимыми действиями.

Поисковая активность – это скорее облако ключевых показателей эффективности продаж, чем единый показатель.

Попросите ваших менеджеров по продажам собрать и отследить многие элементы поисковой деятельности. Они должны регулярно сообщать вам эту информацию.

Попросите их выделить выбросы – внезапные или существенные изменения в этой статистике, которые могут сигнализировать о росте или спаде.

Обладая этой информацией, вы можете гарантировать, что ваши усилия по производству, поддержке клиентов, ИТ и т. Д. Соответствуют вашим текущим (и прогнозируемым) объемам продаж.

Пройдите курс “Простые финансы” для полного понимания бизнеса

Ознакомьтесь с полным руководством «Простые финансы».

Прочитай сейчас

4) Воронка потока

Ваша воронка продаж должна плавно перемещать людей от одного шага к другому. По мере того, как пользователи знакомятся с вашим брендом, они продвигаются по пути роста доверия и приверженности.

Ведет

  • Сколько людей входит в вашу воронку продаж за определенный период?
  • Как это соотносится со средними отраслевыми показателями и прошлыми показателями вашей компании?

Время отклика

  • Как быстро ваша команда продаж реагирует на новых потенциальных клиентов?
  • Как долго потенциальный клиент должен ждать ответа от службы поддержки / продавца?

Использование контента

  • Связывают ли ваши продавцы потенциальных клиентов с маркетинговыми материалами ?

Проверьте свою аналитику отслеживания, чтобы узнать, как часто лиды, с которыми вы контактируете, остаются на связи с вашим брендом в социальных сетях, посредством текущих почтовых кампаний и использования лид-магнитов.

Квалифицированные лиды

  • Сколько квалифицированных лидов генерирует ваша воронка продаж?

Разница между неквалифицированным и квалифицированным клиентами может зависеть от вашей отрасли , и как ваш бизнес решает определить эти выводы. Однако в целом эти люди должны были пройти большую часть пути вниз по вашей воронке продаж.

Например, квалифицированные потенциальные клиенты могут быть постоянными читателями вашего бесплатного контента или потребителями ваших образцов продукции. Они могут проявлять интерес к скидкам, купонам и специальным предложениям, даже не совершив первой покупки.

Курсы закрытия

Показатели закрытия – это процент лидов, которые дошли до конца вашей воронки продаж и действительно что-то купили.

Если эти показатели не соответствуют количеству ваших конкурентов (если они известны) и предыдущим внутренним кампаниям, подумайте, как вы можете лучше понять и посочувствовать типичным клиентам .

Цели

Достигают ли ваши продавцы своих целей? Они конвертируют правильный процент лидов? Получили ли они достаточно новых доходов, чтобы покрыть расходы, компенсировать отток клиентов и принести инвесторам существенную прибыль?

5) Удержание клиентов

Вы можете измерить изменение количества клиентов за определенный период. Вычтите число «потерянных клиентов» ( L ) из числа приобретенных вами клиентов ( G ).

 CG – CL = ∆C

Обратите внимание, что эта формула может возвращать отрицательное значение.

Например, если вы потеряли 20 человек и приобрели 10, у вас будет -10 изменение объема клиентов ( ∆C ):

[10] – C [20] = ∆C [-10]

Объедините эти данные с вашими цифрами потенциальных клиентов из предыдущего раздела, чтобы рассчитать отток клиентов, один из наиболее важных КПЭ продаж для оценки эффективности продаж.

6) Показатель оттока

С цифрами оттока вы можете ответить на этот важный вопрос: «Привлекаем ли мы больше клиентов, чем теряем?»

Используйте этот жизненно важный KPI для управления торговым персоналом, особенно если вы ведете бизнес на основе подписки.

Как известно, клиентов легче удержать, чем привлекать новых . Используйте этот KPI, чтобы определить, уделяют ли ваши отделы обслуживания и продаж приоритет удержанию клиентов или просто первой продаже.

Помните, когда конкурентам удается переманить ваших клиентов, ваш отток увеличивается, что может встревожить инвесторов.

Чтобы рассчитать отток клиентов, используйте числа из предыдущего шага. При работе с фигурами на шагах 5 и 6 убедитесь, что все они представляют один и тот же период времени.

Например, изменение часового пояса или разница в продолжительности месяца от одной цифры к другой могут резко изменить ваши результаты. (Кроме того, помните об этих переменных при сравнении одного периода с другим.)

Разделите количество клиентов, которых вы потеряли / приобрели (∆C) за период (∆T), на общее количество клиентов, которых вы обслужили (C) за это время:

Отток клиентов = ∆C / ∆T x C

7) Рост продаж с начала года до даты

Вы можете рассчитать рост продаж с начала года (и многие другие сравнения с начала года) с помощью этой стандартной формулы:

(V – V ) / V x 100 = ∆V%

Не пугайтесь – большая часть этой формулы просто преобразует десятичную дробь в проценты. Чтобы оценить рост продаж вашей компании с начала года, вам понадобятся всего две точки данных.

В этом случае предположим, что у вас текущий объем продаж ( C ) 25 000 клиентов. В начале года у вас было 20 000 клиентов ( S ). С помощью этих двух цифр вы можете рассчитать рост продаж с начала года, который составляет 25%:

(V [25 000] – V [20 000]) / V [20 000] x 100 = ∆V [25%]

Помните, что вы можете использовать эту формулу для определения процентного изменения за любой период времени и для всех видов объемов. Например, вы можете использовать его для расчета объема продаж за месяц до текущей даты (и множества других возможностей).

Шаблон ключевого показателя эффективности отдела продаж

Показатели эффективности продаж

Вы можете использовать этот шаблон KPI для отделов продаж, чтобы создать простую систему отслеживания.

Обращайтесь к кратким советам в этом разделе при разговоре с аналитиками, чтобы понять ваши ключевые показатели эффективности продаж.

1) Маржа валовой / чистой прибыли

  • Валовая прибыль = Чистые продажи – Себестоимость товаров и услуг (COGS)
  • Чистая прибыль = Валовая прибыль – (Общие операционные расходы + Налоги + Проценты + Амортизация + Амортизация)

2) Выручка от продаж

  • Цена за проданную единицу x Количество проданных единиц = Выручка

3) Поисковая деятельность

  • Звонки / электронные письма клиентов, встречи с потенциальными клиентами, демонстрации продуктов / услуг и любые другие применимые действия

4) Воронка потока

  • Лиды, время отклика, использование контента, квалифицированные лиды, показатели закрытия, цели

5) Удержание клиентов

  • CG – CL = ∆C

6) Показатель оттока

  • Отток клиентов = ∆C / ∆T x C

7) Рост продаж с начала года до даты

  • (VC – VS) / VS x 100 = ∆V%

Зачем нужны ключевые показатели эффективности продаж?

Быть в курсе, ключевых показателей эффективности продаж вашей компании или команды экономит время, силы и деньги. Это хороший способ оставаться в курсе того, что происходит, без необходимости копаться в бесконечных таблицах.

В следующий раз, когда вы будете работать с консультантом по управлению , вы сможете использовать меньше дорогостоящих оплачиваемых часов для сбора и анализа данных – просто предоставьте им показатели KPI продаж для наиболее важных аспектов ваших кампаний.

Пройдите курс “Простые финансы” для полного понимания бизнеса

Ознакомьтесь с полным руководством «Простые финансы».

Прочитай сейчас

Теги

Похожие статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Кнопка «Наверх»
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*
*
Генерация пароля
Закрыть
Закрыть